״ממש אהבתי את איך שעיצבת את המשרד, אתה נראה לי אחד שמקפיד על כל פרט הכי קטן״… ״כן, את לא מבינה, כמה זמן לקח לי למצוא את המנורה שתתאים לקונספט של המשרד, הגעתי עד ברזיל כדי למצוא אותה״… ״חטיפי חלבון, אתה ממש חזק בספורט, אני רואה״…
■ רוצים עוד עדכונים? הצטרפו אל ’כאן ישראל | כאן נעים | אתר החדשות המקומיות הוותיק של כל המדינה’ ב’פייסבוק’ או ב’טוויטר’.
״לא, דווקא ממש לא, זה של הבן שלי, קולגה שלי חזר מחו״ל וביקשתי ממנו להביא לי. את לא מבינה איזה אובססיבי הוא, נכנס לו החיידק הזה, הוא מתעמל פעמיים ביום, מקפיד מה לאכול לפני, מה אחרי, אני בחיים לא הייתי מסוגל לעמוד במשטר קפדני כל כך…״
אחד הדברים הכי חשובים בניהול משא ומתן, בראיונות, בשיחות מכירה, זה להקשיב ולהכיר את האדם השני, לדעת מה חשוב לו, מה הדברים שמניעים אותו לפעולה.
קיימת הנחה מוטעית שכדאי לשאול שאלות, אבל הרבה פעמים, גם כשאנחנו יודעים איך לשאול שאלות, מעצם השאלה, האדם השני מרגיש קצת כמו בחקירה.
לעומת זאת, כשאנחנו מניחים הנחות כמו; ״נראה שאתה ממש מקפיד להתלבש יפה״ או ״אתה ממש בקטע של ספורט״ – אנשים נוטים להגיב בהתלהבות כשהם מרגישים שרואים אותם (כשההנחה נכונה) או נאלצים להסביר את עצמם אם ההנחה שגויה מה שמוביל לאינטראקציה משמעותית יותר.
למה? כי אתה מניח משהו עליי ואם הוא נכון – אנשים מרגישים טוב שקלטת אותם. מצד שני’ הם ישמחו להרחיב אם הוא לא נכון – כי הנחה שגויה מייצרת דיסוננס שחשוב לנו לתקן.
לאנשים, חשוב שהתפיסות עליהן תהיינה נכונות, גם כאשר מדובר בדברים לא חשובים.
למעשה הדרך הכי טובה לקבל מידע על אנשים זה להניח הנחות. הטכניקה הזו מפחיתה את תחושת החקירה, כי היא הופכת את השיחה מתשאול ישיר לאינטראקציה.
אבל רגע. צריך לדעת איך לעשות את זה, זה צריך להיות אלגנטי ולא סתם להניח הנחות לא קשורות לכלום. המפתח, טמון באופן שבו אתה מציג את ההנחה – להבטיח שהיא מבוססת על התבוננות או הקשר ומועברת בסקרנות ולא בשיפוטיות.
זה הופך את הריאיון או שיחת המכירה לדיאלוג, ומאפשרת לאסוף תובנות מבלי להעמיד את האדם האחר במגננה.
זו רק אחת מהטכניקות שאנחנו הולכים ללמוד בסדנת משא ומתן (מו״מ) שאני מעבירה כחלק מהקורס המאסטרקלאס – כלים להצלחה בעולם החדש.
█ אילו תכונות אופי יש לאנשים מצליחים, מה מייצר אושר ורווחה נפשית
ד״ר לירז מרגלית היא מומחית בעיצוב תודעה, הנעה לפעולה וכלכלה התנהגותית, ל’סדרת מאסטרקלאס אקסקלוסיבית למנהלים‘ בת 5 מפגשים שתוכננה במיוחד להתמודד בהצלחה עם האתגרים שהמציאות מציבה בפנינו.
כל אחד מחמשת המפגשים תוכנן בקפידה ומספק מודל פרקטי שמאפשר, לא רק התמודדות יעילה יותר עם המציאות, אלא כלים שיאפשרו לכם להיות צעד אחד לפני כולם.
המודלים אשר יילמדו בקורס מבוססים על מחקרים בפסיכולוגיה קוגניטיבית, כלכלה התנהגותית ומדעי המוח.
מחקרים שבחנו אילו תכונות אופי יש לאנשים מצליחים, מה מייצר אושר ורווחה נפשית, מהי הדרך היעילה ביותר להניע אנשים לפעולה, כיצד לתרגל את האינטואיציה שלנו, איך לשנות תודעה ומה זה אומר מיינדסט של צמיחה.
■ להרשמה; https://lirazmargalit.com/masterclass/.
